Κάθειρξη 30 χρόνια σε έφηβη που βιάστηκε, έμεινε έγκυος & το γέννησε νεκρό

Απαγχονισμός 55χρονου Περαιώτη στο ΚΑΠΠΑ

Μικρά Mαθήματα Mάρκετινγκ σε Καιρό Κρίσης

της Φωτεινής Μαστρογιάννη *

Στη χώρα μας κλείνουν πολλές μικρομεσαίες επιχειρήσεις, ο θάνατος του εμποράκου είναι πλέον γεγονός. Πολλές από αυτές κλείνουν γιατί δεν υπάρχει επαρκής ζήτηση για τα προϊόντα τους λόγω της κρίσης και της μειωμένης αγοραστικής ζήτησης ενώ  άλλες κλείνουν γιατί οι επιχειρηματίες απλά δεν είναι καλοί επιχειρηματίες συνεπώς το «λουκέτο» είναι μία φυσιολογική κατάληξη. Και στις δύο περιπτώσεις το πρόβλημα έχει και μάρκετινγκ διάσταση στην οποία θα εστιάσω αποκλειστικά στο παρόν κείμενο.

Είναι γεγονός ότι οι καταναλωτές σε καιρό κρίσης αλλάζουν τις αγοραστικές τους προτιμήσεις δηλαδή στρέφονται σε φτηνότερα προϊόντα και σε εγχώρια προϊόντα, συνεπώς οι επιχειρήσεις που κλείνουν γιατί δεν υπάρχει επαρκής ζήτηση για τα προϊόντα τους, διέπραξαν το «λάθος» να μην αλλάξουν εγκαίρως την προϊοντική τους γραμμή και τις υπηρεσίες τους έτσι ώστε να γίνουν ανταγωνιστικές εκ νέου.

Στην περίπτωση του «λουκέτου» λόγω κακού επιχειρείν, θα πρέπει να τονίσουμε ότι το επιχειρείν μπορεί να είναι μία διέξοδος στην ανεργία αλλά προϋποθέτει ότι ο επιχειρηματίας  έχει δεξιότητες μάρκετινγκ δηλαδή έχει βρει τμήματα της αγοράς τα οποία δεν εξυπηρετούνται, προσφέρει προϊόντα και υπηρεσίες που τον διαφοροποιούν από τους άλλους (π.χ. γιατί κάποιος να προτιμήσει τη δική μου επιχείρηση και όχι αυτή του ανταγωνιστή;),μπορεί να προωθήσει το προϊόν του μέσω έξυπνης διαφήμισης, έχει βασικές γνώσεις προϋπολογισμού, λογιστικής, logistics και ανθρωπίνων πόρων. 

Δυστυχώς αρκετοί στη χώρα μας που έχουν ασχοληθεί με το επιχειρείν δεν διαθέτουν τις παραπάνω γνώσεις, κάτι που είναι αδιανόητο για το σημερινό παγκοσμιοποιημένο περιβάλλον όπου τα εμπορικά σύνορα είναι ανοικτά και η ψηφιακή οικονομία  αλλά και τα καινοτόμα προϊόντα και υπηρεσίες εξελίσσονται διαρκώς. Σίγουρα η εχθρική αντιμετώπιση από το ελληνικό κράτος για το επιχειρείν, η μέχρι πρότινος απαξίωση  των σπουδών  στη διοίκηση επιχειρήσεων αλλά και η υπέρμετρη φορολόγηση λόγω εξωτερικού χρέους δεν ευνοούν ούτε την καινοτομία ούτε γενικότερα το επιχειρείν, αυτό όμως δεν αναιρεί και την προσωπική έλλειψη δεξιοτήτων από πολλούς.

Στο μάρκετινγκ παίρνουμε ως βάση τα περίφημα 4Ρ (προϊόν, τιμή, τόπος διανομής και προώθηση) στα οποία προσθέτουμε άλλα 3 Ρ για τις υπηρεσίες (άνθρωποι, διαδικασίες, φυσικό περιβάλλον).

Εάν εξετάσουμε το πρώτο Ρ δηλαδή το προϊόν θα δούμε ότι αρκετά ελληνικά προϊόντα δεν διαφοροποιούνται από τον ανταγωνισμό τους, εγχώριο και διεθνή.

Δεν είναι επώνυμα (στη χώρα μας δεν δώσαμε ποτέ τη δέουσα προσοχή στη δημιουργία επωνυμίας πλην ελαχίστων αλλά άκρως επιτυχημένων εξαιρέσεων βλ. Korres, Apivita, Folli-Follie κτλ.) αλλά ούτε προσφέρουν ιδιαίτερη αξία στον πελάτη γιατί όταν αγοράζουμε ένα προϊόν δεν το αγοράζουμε μόνο για τη χρήση του αλλά για το σύνολο της αξίας που αποκομίζουμε από αυτό. Για παράδειγμα, αγοράζουμε ένα συγκεκριμένο αυτοκίνητο όχι μόνο για να μετακινηθούμε από το ένα μέρος στο άλλο αλλά και για άλλους λόγους όπως είναι η καλή σχέση κόστους – οφέλους, το γόητρο (ιδιαίτερα στις ισχυρές επωνυμίες π.χ. αγοράζω μία Ferrari γιατί θεωρώ ότι η απόκτησή της αυξάνει το προσωπικό μου γόητρο) καπ.

Η δημιουργία αξίας σημαίνει ότι προσπαθούμε το προϊόν που παράγουμε να έχει κορυφαία ποιότητα και να είναι καλύτερο από αυτό του ανταγωνιστή αλλά και να έχουμε δημιουργήσει σχέση οικειότητας με τον πελάτη (μάρκετινγκ σχέσεων). Στα πλαίσια αυτά η επιχείρηση θα πρέπει να εστιάσει σε συγκεκριμένες διαδικασίες όπως είναι η ανάπτυξη των υφιστάμενων προϊόντων και η πιθανή δημιουργία νέων, να διαχειρίζεται τη σχέση με τον πελάτη αλλά και την αλυσίδα αξίας. Η αλυσίδα αξίας περιλαμβάνει όλες τις πρωταρχικές δραστηριότητες της επιχείρησης όπως είναι οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ, τα logistics, οι λειτουργίες, οι διαδικασίες και η εξυπηρέτηση δηλαδή με άλλα λόγια οτιδήποτε σχετίζεται με την παραγωγή, πώληση, συντήρηση και υποστήριξη ενός προϊόντος/υπηρεσίας. 

Πέραν των πρωταρχικών δραστηριοτήτων που προαναφέραμε θα πρέπει η επιχείρηση να προσέξει και τις υποστηρικτικές δραστηριότητες των παραπάνω όπως είναι η διαχείριση του προσωπικού, η εύρεση προμηθευτών με καλές τιμές και καλές πρώτες ύλες, η τεχνολογία της παραγωγής (ένας από τους βασικούς λόγους παρακμής της κλωστοϋφαντουργίας στην Ελλάδα ήταν ότι δεν μπόρεσε να εξελίξει την τεχνολογία παραγωγής της) και τέλος οι διαδικασίες που έχει η επιχείρηση όπως είναι π.χ. το πληροφοριακό σύστημα που διαθέτει κτλ.

Βασικό στοιχείο όμως για τη στρατηγική μάρκετινγκ της επιχείρησης είναι η επιλογή του τμήματος αγοράς δηλαδή σε ποιους πελάτες απευθύνεται. Στην Ευρώπη, δυστυχώς, έχουμε σημαντική αύξηση των νεόπτωχων, τάση που θα συνεχισθεί λόγω της αυτοματοποίησης της παραγωγής βλ. τεχνητή νοημοσύνη που θα περικόψει περαιτέρω θέσεις εργασίας και οι οποίες δεν θα αναπληρωθούν δηλαδή οι άνθρωποι που θα μείνουν άνεργοι θα είναι δια παντός. 

Τα προβλήματα που δημιουργούνται είναι τεράστια και αφορούν ολόκληρη την κοινωνία. Το μάρκετινγκ δεν μπορεί να δώσει απάντηση σε αυτό το πρόβλημα μπορεί να προτείνει όμως κάποιους τρόπους δράσης στην επιχείρηση. Ένας από αυτούς είναι η αλλαγή στρατηγικής μέσω της στροφής σε φτηνότερα προϊόντα και υπηρεσίες για τα τμήματα αυτά του πληθυσμού.

Αρκετά  ελληνικά όμως προϊόντα δεν είναι φτηνότερα, οι δε υπηρεσίες πολλές φορές είναι ακριβότερες από αυτές που δικαιολογεί η τρέχουσα οικονομική κατάσταση των Ελλήνων. 

Υπάρχει δε ανταγωνισμός και από τα διαδικτυακά καταστήματα τα οποία συμπιέζουν τις τιμές και σε πολλές περιπτώσεις προσφέρουν ακόμα και «επώνυμα» προϊόντα σε ανταγωνιστικές τιμές. Η δε ταχύτητα παράδοσης των αγαθών είναι αρκετά γρήγορη και η εξυπηρέτηση σχεδόν αυτοματοποιημένη.

Στον τουρισμό ο οποίος ανήκει στον τομέα της παροχής υπηρεσιών και αποτελεί τη βαριά βιομηχανία της Ελλάδας (κακώς γιατί θα έπρεπε να αποτελεί συμπληρωματική βιομηχανία και όχι την αιχμή του δόρατος για λόγους που θα εξηγήσω σε άλλο κείμενο), ο καταναλωτής κλείνει αεροπορικά εισιτήρια, δωμάτια ξενοδοχείων σε ηλεκτρονική μορφή. Ενημερώνεται δε για το κατάλυμα αλλά και για τον προορισμό από τις περιγραφές και τις κριτικές των άλλων ταξιδιωτών που τις γράφουν σε ιστοσελίδες όπως είναι το Tripadvisor. Οι κριτικές είναι καθοριστικές για την επιλογή του και αντιλαμβανόμαστε πόσο σημαντική είναι πλέον η φήμη αλλά και η εξυπηρέτηση του πελάτη.

Δυστυχώς στην Ελλάδα σε πολλές περιπτώσεις, οι υπηρεσίες που προσφέρονται είναι κακής ποιότητας, με έλλειψη συνέπειας, ευγένειας (η ευγένεια για πολλούς είναι πλέον άγνωστη λέξη) επαγγελματισμού και κυρίως υπερτιμημένες. Αρκετές δε φορές οι υπερβολικά υψηλές τιμές είναι αποτέλεσμα μίας «περίεργης» νοοτροπίας σύμφωνα με την οποία αρκεί ένας πελάτης για να κάνει τον τζίρο του μήνα, να «βγάλει κοινώς τα σπασμένα». Είναι μία νοοτροπία που έχουμε συναντήσει και σε πολλές τουριστικές περιοχές με την υπερτιμολόγηση αγαθών και υπηρεσιών στους τουρίστες, η νοοτροπία του «σήμερα» και της «αρπαχτής» και καμίας μέριμνας για το μέλλον. Η δικαιολογία που συνήθως προβάλλεται είναι ότι τον υπόλοιπο χρόνο δεν υπάρχει δουλειά άρα οι τρεις μήνες του καλοκαιριού θα καλύψουν και τους υπόλοιπους εννέα. 

Ξεχνάμε όμως ότι για να τιμολογεί κάποιος ακριβά πρέπει πρώτα να απευθύνεται σε έναν πελάτη που να είναι διατεθειμένος να πληρώσει την τιμή, να προτιμά τον συγκεκριμένο πάροχο γιατί είναι γνωστός για τις καλές υπηρεσίες και τα καλά του προϊόντα και να προσφέρει κάτι που είναι μοναδικό και τον διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό (η γνωστή ερώτηση γιατί να προτιμήσουν εμένα και όχι τον ανταγωνιστή μου).  Θα πρέπει όχι απλώς να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες του πελάτη αλλά να τις υπερβαίνει γιατί σήμερα δεν μιλάμε απλώς για τον ευχαριστημένο πελάτη αλλά για τον υπερευχαριστημένο.

Τις βασικές αυτές αρχές του μάρκετινγκ ξεχνούν δυστυχώς και οι μικρομεσαίες ελληνικές επιχειρήσεις αλλά και πολλές πολυεθνικές που δραστηριοποιούνται στην Ελλάδα αλλά και οι τράπεζες. Οι τελευταίοι το κάνουν λόγω της ολιγοπωλιακής συγκέντρωσης της αγοράς δηλαδή ο πελάτης είναι αναγκασμένος να απευθύνεται σε λίγες τηλεπικοινωνιακές επιχειρήσεις, σε λίγες τράπεζες κοκ.  Οι υπόλοιποι όμως που δραστηριοποιούνται στο επιχειρείν πιέζονται από τη φορολογία, τη συγκέντρωση της τοπικής αγοράς, την κυριαρχία των πολυεθνικών αλλά και από τον εντεινόμενο ανταγωνισμό του παγκόσμιου περιβάλλοντος.

Συνεπώς για να έχουν ελπίδες επιβίωσης θα πρέπει να ξεχωρίσουν αποκτώντας, μεταξύ άλλων, σημαντικές δεξιότητες μάρκετινγκ και αυτό γίνεται μόνο με την προσφορά καλών και καινοτόμων προϊόντων και υπηρεσιών που να απευθύνονται σε πελάτες που τα έχουν ανάγκη αλλά και μπορούν να τα αγοράσουν,τον επαγγελματισμό, τη συνέπεια, τον τεχνολογικό εκσυγχρονισμό, τη δημιουργία επωνυμίας και την άψογη εξυπηρέτηση του πελάτη με ευγένεια και σεβασμό.  

Ο ευχαριστημένος πελάτης μιλά για τηνεμπειρία του σε άλλους εννέα ενώ ο δυσαρεστημένος σε άλλους δεκαέξι και ως γνωστόν επιχείρηση χωρίς πελάτες απλά δεν υφίσταται.

* Οικονομολόγος, καθ. ΜΒΑ, συγγραφέας

Προτεινόμενα αναγνώσματα

Anderson, J.C., Narus, J.A. και van Rossum, W. 2006,Customer value propositions in business markets, Harvard Business Review, Vol. 84 No. 3, σελ. 90-99.

Dixon, P. Marketing In An Economic Crisis - Future Of Marketing

Markidan, L. 2017. 22 Customer Support Statistics That You Absolutely Need to Know. Διαθέσιμο στο: <https://www.groovehq.com/support/customer-support-statistics>

Mastroianni, F. 2011. Consumer behavior in Greece during economic crisis. Munich: Grin Verlag.

75 Customer Service Facts, Quotes and Statistics. How your business can deliver with the best of the best. Διαθέσιμο στο: https://www.helpscout.net/75-customer-service-facts-quotes-statistics/

Porter's Value Chain Understanding How Value Is Created Within Organizations. Διαθέσιμο στο: <https://www.mindtools.com/pages/article/newSTR_66.htm>

Δύο φορές σε 24 ώρες είχε δουλέψει η υπάλληλος καθαριότητας που ξεψύχησε στου Ζωγράφου

της Φωτεινή Μαστρογιάννη *

«Και είναι γνωστό πόσοι μηχανισμοί δρουν επάνω μας από τη νηπιακή ηλικία ως τα γεράματα, για να επιβάλουν σ’όλες τις όψεις της ζωής, σ’όλες τις λεπτομέρειες των ανθρώπινων σχέσεων το κυρίαρχο μοντέλο των αξιών της κοινωνίας, δηλαδή το μοντέλο της κυρίαρχης τάξης, να εμπήξουν τον τύπο της στη δομή του ασυνειδήτου και να εγκαταστήσουν μέσα μας, μιαν αυτόματη λειτουργία, το «Υπερ-Εγώ» που θα ρυθμίζεται όπως το θέλουν οι απ’έξω και όπως τους συμφέρει»

Μανόλης Λαμπρίδης

 Ο οικογενειακός και κοινωνικός περίγυρος ασκεί επίδραση στον άνθρωπο,  ωστόσο κάποια άτομα (που δεν ανήκουν απαραίτητα στον περίγυρό μας ούτε είναι αυτό που αποκαλούμε «διασημότητες») ασκούν μεγαλύτερη επιρροή και πολλές φορές θεωρείται ότι η δύναμη της πειθούς τους είναι τόσο ισχυρή ώστε μπορεί να διαμορφώνει την κοινή γνώμη.

Σε γενικές γραμμές, οι άνθρωποι που έχουν επιρροή,  κατηγοριοποιούνται σε τρεις τύπους: είναι αυτοί που γνωρίζουν ποιο είναι το καλύτερο προϊόν και θέλουν να μοιραστούν με άλλους την πληροφορία. Ο δεύτερος τύπος είναι αυτοί που έχουν καλές διασυνδέσεις και βρίσκουν δουλειά σε άλλους αλλά και κλείνουν εύκολα δουλειές λόγω των διασυνδέσεών τους «δουλειές». Είναι αυτοί που κάνουν «χάρες» τις οποίες «εξαργυρώνουν» όταν χρειασθούν κάτι. Τέλος είναι οι πωλητές οι οποίοι έχουν τα χρήματα ως κίνητρο, χρήματα που προκύπτουν από την επίτευξη κάποιας πώλησης.

Οι διαμορφωτές κοινής γνώμης εκτίθενται περισσότερο στα μέσα απ'ότι οι ακόλουθοί τους, είναι περισσότερο κοσμοπολίτες, έρχονται σε επαφή με άτομα που επιδιώκουν τις αλλαγές, έχουν πιο έντονη κοινωνική συμμετοχή, έχουν υψηλότερη κοινωνικοοικονομική θέση από τους ακόλουθούς τους και είναι περισσότερο καινοτόμοι. Σημαντικό όμως είναι να επισημανθεί ότι όταν το κοινωνικό σύστημα ευνοεί τις αλλαγές, οι διαμορφωτές κοινής γνώμης είναι πιο καινοτόμοι και το αντίστροφο, με άλλα λόγια κι αυτοί δεν είναι κάτι διαφορετικό αλλά παρασύρονται από τη δομή του συστήματος.

Λόγω της παρακμής των παραδοσιακών μέσων όπως είναι το ραδιόφωνο, οι εφημερίδες και η τηλεόραση, τα κοινωνικά μέσα και το διαδίκτυο γενικότερα έχουν προσελκύσει την προσοχή όλων όσων ενδιαφέρονται να επηρεάσουν την κοινή γνώμη βλ. πολιτικοί, επιχειρήσεις κτλ.

Στα κοινωνικά μέσα οι διαμορφωτές κοινής γνώμης είναι όσοι έχουν μεγάλο αριθμό ακολούθων αλλά και έχουν μεγάλη κίνηση στο ιστολόγιο τους, διαθέτουν δύναμη πειθούς και έχουν συχνή επικοινωνία μέσω π.χ. των αναρτήσεών τους. Οι μπλόγκερς διαθέτουν επίσης δύναμη γιατί παράγουν περιεχόμενο και μέσω των κοινωνικών δικτύων μπορούν εύκολα να δικτυωθούν με τους άλλους. Λόγω του ότι οι διαμορφωτές κοινής γνώμης στα κοινωνικά μέσα διαθέτουν πολλούς ακόλουθους, είναι εύκολο να μεταφέρουν τους ακόλουθους τους και στα άλλα κοινωνικά μέσα.

Οι ειδικοί των κοινωνικών μέσων χωρίς τους διαμορφωτές κοινής γνώμης σε αυτά σε διάφορες κατηγορίες. Ο διαμορφωτής «Κοινωνική Πεταλούδα» ενδιαφέρεται να συνδεθεί με πολλά και διαφορετικά άτομα με στόχο τη δικτύωση γι’αυτό και μιλά για διαφορετικά θέματα με στόχο να προσελκύσει όσο το δυνατόν περισσότερους ακόλουθους. Λόγω του μεγάλου δικτύου που διαθέτει μπορεί να βοηθήσει στη γρήγορη επίλυση των προβλημάτων.

Η άλλη κατηγορία είναι ο «Ηγέτης Γνώμης». Για τις επιχειρήσεις αλλά και για τους πολιτικούς αυτός είναι ο πιο σημαντικός γιατί είναι εξειδικευμένος σε ένα τομέα και έχουν πολλούς ακόλουθους στα κοινωνικά μέσα και στο μπλογκ τους. Είναι περιζήτητοι και εάν επιλέξουν μία επιχείρηση για να αντιπροσωπεύσουν το κάνουν με κριτήριο επαύξησης της δικής τους φήμης.

Η τρίτη κατηγορία είναι ο «Δημοσιογράφος» που είναι οι μπλόγκερς ή οι δημοσιογράφοι που δραστηριοποιούνται στα κοινωνικά μέσα και γενικότερα στο Διαδίκτυο και είναι το επάγγελμά τους να γράφουν. Συνήθως επηρεάζουν άλλους διαμορφωτές κοινής γνώμης μέσω των κειμένων τους. Υπάρχει επίσης και η κατηγορία των ειδικών σε ένα θέμα βλ. μόδα, αυτοκίνητα κτλ. οι οποίοι λόγω του ότι είναι ειδικοί στο θέμα οι αντίστοιχες επιχειρήσεις τους θέλουν με το μέρος τους. Τέλος είναι η κατηγορία του «Πελάτη» που είναι αυτός που αγοράζει ένα προϊόν και μοιράζεται την εμπειρία του με άλλους. Αυτός μπορεί να μην είναι σημαντικός για μία επιχείρηση ή για την πολιτική γιατί έχει λίγους ακόλουθους αλλά επηρεάζει το οικογενειακό και φιλικό του περιβάλλον γιατί οι φίλοι προστρέχουν σε αυτόν όταν θέλουν να αγοράσουν κάτι.

Οι άνθρωποι, γενικότερα, εμπιστεύονται περισσότερο αυτούς που γνωρίζουν παρά τα διοχετευόμενα μηνύματα μέσω των μαζικών μέσων ενημέρωσης. Ως εκ τούτου, το σύγχρονο μάρκετινγκ είτε είναι πολιτικό είτε εμπορικό στοχεύει σε αυτούς τους διαμορφωτές της κοινής γνώμης των κοινωνικών μέσων και όχι στην παραδοσιακή διάδοση μέσω άλλων καναλιών. Πολλές φορές οι εταιρείες (και όχι μόνο) προσπαθούν να βρουν και να ανταμείψουν τους διαμορφωτές για να προωθήσουν τα προϊόντα ή στην περίπτωση της πολιτικής για να διαδώσουν συγκεκριμένες ιδέες. 

Για παράδειγμα, στη χώρα μας η Γερμανική πρεσβεία χορηγεί το δημοσιογραφικό βραβείο «Ελένη Βλάχου»  «σε έναν/μία δημοσιογράφο με διακεκριμένη παρουσία στα ελληνικά μέσα για να τιμήσει τις εξαιρετικές επιδόσεις στον τομέα της ειδησεογραφικής κάλυψης διεθνών και κυρίως ευρωπαϊκών θεμάτων». Ο στόχος είναι προφανής. Οι δημοσιογράφοι είναι κλασικοί διαμορφωτές κοινής γνώμης και η προσέγγισή τους με βραβεία και άλλα κίνητρα βοηθά στην επίτευξη του σκοπού αυτού που πληρώνει  και όχι μόνο αλλά η ύπαρξη βιβλίων βοηθά στη σύνδεση της μελλοντικής δημοσιογραφικής ελίτ με το κέντρο εξουσίας στην προκειμένη περίπτωση η Γερμανία.

Κατ’αυτό τον τρόπο έχει διαμορφωθεί ένας ολόκληρος κλάδος στο μάρκετινγκ που είναι αυτό της προσέγγισης του διαμορφωτή ή αγγλικά «influencer marketing». Οι εταιρείες ή όποιος θέλει να χρησιμοποιήσει τον διαμορφωτή για να επηρεάσει τους άλλους του υποδεικνύουν τι τύπου hashtags # θα χρησιμοποιήσει και πόσες αναρτήσεις θα κάνει, φυσικά επί πληρωμή ή με την προσφορά του προϊόντος της επιχείρησης δωρεάν με αντάλλαγμα να αναφέρει κάτι θετικό γι’αυτό.

Ωστόσο, η επηρεασμός της κοινής γνώμης δεν είναι μία τόσο απλή υπόθεση όσο ενδεχομένως να πιστεύουν οι μάρκετερς. Δεν είναι αρκετό να βρει κάποιος τους διαμορφωτές της κοινής γνώμης (στο διαδίκτυο, στα κοινωνικά μέσα και εκτός αυτών) και να θεωρεί ότι από τη στιγμή που τους βρήκε και τους προσεγγίσει έχει επιτύχει να διαμορφώσει την κοινή γνώμη υπέρ του.

Οι ακαδημαϊκοί των κοινωνικών δικτύων Γουωτς και Ντοντς των ΠανεπιστημίωνΚολούμπια και Βέρμοντ κατόπιν σχετικής έρευνας κατέληξαν σε μερικά πολύ ενδιαφέροντα συμπεράσματα. Βρήκαν ότι τα άτομα που ασκούν μεγάλη επίδραση στους άλλους είναι σε θέση να διαδώσουν τις ιδέες τους αρκετά αλλά όχι ιδιαίτερα εκτεταμένα. Οι παραπάνω ερευνητές υποστήριξαν ότι πιο σημαντικοί από τους διαμορφωτές ήταν οι επηρεαζόμενοι γιατί από τη στιγμή που μια ιδέα μεταδίδεται σε ένα σημαντικό αριθμό εύκολα επηρεαζόμενων ατόμων τότε αυτή μπορεί να μεταδοθεί μέσω αυτών σε έναν ακόμα μεγαλύτερο αριθμό εύκολα επηρεαζόμενων ατόμων. Αυτό που ήταν σημαντικό δεν ήταν οι διαμορφωτές αλλά η δομή του δικτύου. Καταλήγουν δε στο συμπέρασμα ότι ο καλύτερος τρόπος διάδοσης μίας ιδέας είναι να είναι καλή και να έχει κοινωνική αξία.

Ενδιαφέρον όμως στο σημείο αυτό είναι να δούμε ποιοι είναι αυτοί που επηρεάζονται εύκολα. Υπάρχουν δύο θεωρίες. Η μία είναι η θεωρία του Μπρεμ (Brehm) όπου σύμφωνα με αυτή, οι άνθρωποι αντιδρούν όταν ένα μήνυμα πάει να τους επιβληθεί γι’αυτό π.χ. και η έλξη σε οτιδήποτε λογοκριμένο.

Πιο βελτιωμένη είναι η θεωρία του εμβολιασμού (inoculation theory) του Μακ Γκιρ (McGuire). Η θεωρία αυτή υποστηρίζει ότι προκειμένου το άτομο να υποστηρίξει τις πεποιθήσεις του πρέπει να αναπτύξει κάποιες άμυνες δηλαδή είτε να μάθει να αντικρούει τις επιθέσεις  με δικά του επιχειρήματα που θα αποδυναμώνουν τον ισχυρισμό της επίθεσης είτε να υπερασπισθεί τις δικές του πεποιθήσεις. 

Οι έρευνες έχουν δείξει ότι τα άτομα που αντικρούουν τις επιθέσεις με επιχειρήματα είναι πιο «ανθεκτικοί» στις προσπάθειες που κάνουν άλλοι να τους πείσουν σε σχέση με αυτούς που απλά υπερασπίζουν τις δικές τους πεποιθήσεις. Η θεωρία αυτή είναι ιδιαίτερα αποτελεσματική όταν γίνεται επίθεση σε θέματα πολιτιστικής ακεραιότητας δηλαδή σε γενικά αποδεκτές αξίες. Για παράδειγμα, παρατηρούμε ότι στη χώρα μας γίνεται επίθεση σε τέτοια θέματα όπως είναι για παράδειγμα κάποια ιστορικά γεγονότα. Η καλύτερη άμυνα σύμφωνα με τη θεωρία του εμβολιασμού σε αυτού του τύπου επίθεση θα ήταν να παρουσιάσει κάποιος τα δικά του επιχειρήματα.

Όπως βλέπουμε λοιπόν η προσπάθεια διαμόρφωσης της κοινής γνώμης δεν είναι κάτι νέο απλά έχουν αλλάξει τα μέσα επικοινωνίας με το πλήθος. Ο άνθρωπος, όμως, δεν είναι άβουλος, μπορεί να επιλέξει ποιον να ακούει και να εμπιστεύεται, πως να αμύνεται στις προσπάθειες επηρεασμού του και κυρίως πως να διασταυρώνει τις πληροφορίες που του δίνονται ή μήπως όχι;

* Οικονομολόγος, καθ. ΜΒΑ, συγγραφέας

 Προτεινόμενα βιβλία

Μανόλης Λαμπρίδης. Η σύγκρουση με το νόμο ως έμπρακτη κριτική του δικαίου και το συναίσθημα της ενοχής. Εκδ. Έρασμος.

Χρηστάκης, Ν., Fowler, J.H. (2010). Συνδεδεμένοι. Εκδ. Κάτοπτρο.

Rogers, E.M. (2003). Diffusion of innovations (5th ed.). New York: Free Press.

White, J.S., Matthews, J.N. Connectors, Mavens, Salesmen and More: An Actor-Based Online Social Network (OSN) Analysis Method Using Tensed Predicate Logic. Διαθέσιμο στο:<http://people.clarkson.edu/~jmatthew/publications/connectors-mavens-salesmen.pdf>

ΕΛΣΤΑΤ: Το 35,6% του πληθυσμού της χώρας σε κίνδυνο φτώχειας ή κοινωνικό αποκλεισμό

Lata 65 στην Λισαβόνα: Γκραφίτι για παππούδες & γιαγιάδες!

Μάζεψε 25000 βιβλία από τα σκουπίδια & έφτιαξε βιβλιοθήκη για φτωχά παιδιά

Ζούμε και αναπνέουμε από ...τύχη...

πολιτική και ποδόσφαιρο…

Κάθε πόλη, ειδικά στην Ελλάδα, χρειάζεται ένα τέτοιο κατάστημα

Νεκρή σε κάδο απορριμμάτων η 6χρονη Στέλλα - Τι επικαλέστηκε ο πατέρας της στην ομολογία του